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交渉学関係の文献

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実践!交渉学 いかに合意形成を図るか

(2010年4月刊)

実践!交渉学 いかに合意形成を図るか

松浦正浩・著

ちくま文庫(筑摩書房) 777円(税込)

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こちらのページで以前から紹介してきた交渉学について、エッセンスを一冊の本にまとめました。内容は大幅に加筆修正していて、ほとんど書下ろしです。

内容は、交渉学の基礎から、マルチステークホルダー交渉の論点、社会的合意形成としての交渉の論点、科学技術の発展にともなう合意形成の論点など、幅広く扱うことにしました。しかし新書ですので、できるだけ平易に書いたつもりです。

「交渉」に関連する書籍は、概して小手先のテクニックばかりのノウハウ本だったり、逆に法律・契約事務といった特定の領域の専門書だったりと、何かが欠けているような気がしてきたので、そこを埋めるための「交渉学」の本として書きおろしてみました。交渉学をすでに知っている人にとっても、本書の後半で、合意形成という観点で何か新しい知見があるように書き下ろしたつもりです。もちろん、交渉学について何も知らない人でも、交渉を客観的に理解するためのツールをご理解いただけるように詳しく説明してあります。いろいろな読者の方々に、小手先のテクニックではない、交渉学と合意形成論について興味を持っていただければなと思っています。


拙著をお読みいただき、交渉学にさらに興味をもたれたら、まずは以下の3冊をおすすめします。Getting to Yesは、ハーバード流交渉術として邦訳されています。


Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
by Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
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BATNAという視座を用いて「絶対に負けない」交渉のイロハをわかりやすく説明したベストセラー。なぜ絶対に負けることはないのか、読んでみたらその根拠が判ると思います。立場(position)と利害(interest)の分離という合意形成の鍵となるアイディアも提示されています。いわゆるWin-Win交渉という言葉、ハーバードの交渉学を流行らせた契機の書でもあり必読の一冊。有名なキャンプデービッド会談の分析など事例も多く、誰にも読みやすいはずです。

ハードカバー版はこちら | 日本語版はこちら 〔文庫版〕)


The Manager as Negotiator
by David Lax and James Sebenius
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Getting to Yesよりは理論的に、しかし図表をつかってわかりやすく交渉の仕組み、特に意思決定分析の観点から解説しています。経済学、ゲーム理論などが好きな人にとっては特に読みやすいはずです。また、どちらかといえばビジネスに携わっている人向けの内容となっています(つまり誰でも読みやすいように書いてあります)。また私としては、交渉における代理人(Agent)の役割を教えてくれた本として印象に残っています。


The Art and Science of Negotiation
by Howard Raiffa
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意思決定分析の教科書で、上記Manager as Negotiatorより抽象的に、交渉、取引を分析するための視座が提示されています(しかし事例をもとに抽象化を行っているので決して眠くなる本ではないです)。特に交渉のモデル化、抽象的な理解を期待する人におすすめ。どちらかといえば学者向けかな。


The Evolution of Cooperation
by Robert Axelrod
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Tit for Tat(しっぺ返し)戦略という、史上最強の戦略について、コンピューターを使った「交渉戦略コンテスト」を題材に説明しています。特定の交渉戦略について書かれた少し専門的な内容に特化した本ではあるのですが、しっぺ返し戦略は交渉学(特に交渉分析)では極めて重要な考え方ですし、また単なる読み物としても面白い本です。

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Influence: The Psychology of Persuasion
by Robert B. Cialdini
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交渉にまつわる心理的なテクニックを整理して紹介している書籍。営業や勧誘のための具体的テクニックが載っているために、金儲けや営業のテクニック集として勘違いされているかもしれないが、チャルディニによれば、一般市民が巧妙な押し売りや宗教の勧誘にひっかからないようにするためにこの本は書かれている。これを読めば、ニュースで詐欺まがいの事件を見たり、ワイドショーで宗教がらみの話題を見たりするたびに、その背後にある手口を、チャルディニの示すテクニックの一つに当て嵌めることができるだろう。この本が広く普及すれば、詐欺的犯罪が少しは減るのではないかと思う。決してこの本に書いてあることを悪用しないように。交渉の心理的な側面(駆け引きなど)に興味のある人にはお勧め。

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