Lecture #2: 配分的交渉
- Distributive Bargaining -

配分的交渉とは、ある一定量の利益や便益、あるいは損害を、自分と交渉相手それぞれがどれだけ負担するかについて、話し合いで決着をつけることです。

たとえば、ある土地を売買することを交渉していて、売り手も買い手も、交渉材料は「価格」だけだとしましょう。そして、売り手は１億円以上で売れないと利益が出ない。また、買い手は２億円で買えば、その土地における事業等からの最低限の収益が得られる（２億円以上だと買う意味がない）、と考えています。

このとき、１億円で契約すれば、この交渉によって、売り手には利益がもたらされませんが、買い手には１億円の追加の利益がもたらされます（１億円の投資を節約できたことになります）。もし１億５千万円で契約すれば、売り手、買い手それぞれに５千万円の利益があります。そして、もし２億円で契約すれば、売り手に１億円の利益がもたらされ、買い手には交渉によって追加の利益がもたらされない状態です。これを表にしてみると、下のようになります。

この表でみていただければわかるとおもいますが、取引する物件が決まっていて、あとは金額だけ決めるという状況であれば、交渉によって自分と相手に発生する利益の合計は、つねに一定額ということになります。

このような交渉を配分的交渉、といいます。配分的交渉は、もしできれば避けたい交渉のタイプです。なぜかといえば、お互いの利益の合計額は一定なので、自分がより大きな利益を得れば、相手は同じだけ、より少ない利益を得ることになります。つまり１万円の得は、相手にとって１万円の損。逆に相手が１万円の得は、自分にとって１万円の損なのです。

こういう交渉では、いわばチキンレースと同じで、意地の張り合い、外見や口八丁手八丁の駆け引きといった戦略ばかり使われてしまいます。結果として、自分と相手との関係が悪化するだけでなく、そもそも、生産的な交渉ではありません。

では、どうすればいいのでしょうか？

次回は対処策としての統合的交渉-Integrative Bargaining-をお話します。

今日はこれまで。