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Lecture #2: 配分的交渉
- Distributive Bargaining -

配分的交渉とは、ある一定量の利益や便益、あるいは損害を、自分と交渉相手それぞれがどれだけ負担するかについて、話し合いで決着をつけることです。

たとえば、ある土地を売買することを交渉していて、売り手も買い手も、交渉材料は「価格」だけだとしましょう。そして、売り手は1億円以上で売れないと利益が出ない。また、買い手は2億円で買えば、その土地における事業等からの最低限の収益が得られる(2億円以上だと買う意味がない)、と考えています。

このとき、1億円で契約すれば、この交渉によって、売り手には利益がもたらされませんが、買い手には1億円の追加の利益がもたらされます(1億円の投資を節約できたことになります)。もし1億5千万円で契約すれば、売り手、買い手それぞれに5千万円の利益があります。そして、もし2億円で契約すれば、売り手に1億円の利益がもたらされ、買い手には交渉によって追加の利益がもたらされない状態です。これを表にしてみると、下のようになります。

契約額

売り手の儲け

買い手の儲け

儲けの合計額

1億円

0円

1億円

1億円

1億5千万円

5千万円

5千万円

1億円

2億円

1億円

0円

1億円

この表でみていただければわかるとおもいますが、取引する物件が決まっていて、あとは金額だけ決めるという状況であれば、交渉によって自分と相手に発生する利益の合計は、つねに一定額ということになります。

このような交渉を配分的交渉、といいます。配分的交渉は、もしできれば避けたい交渉のタイプです。なぜかといえば、お互いの利益の合計額は一定なので、自分がより大きな利益を得れば、相手は同じだけ、より少ない利益を得ることになります。つまり1万円の得は、相手にとって1万円の損。逆に相手が1万円の得は、自分にとって1万円の損なのです。

こういう交渉では、いわばチキンレースと同じで、意地の張り合い、外見や口八丁手八丁の駆け引きといった戦略ばかり使われてしまいます。結果として、自分と相手との関係が悪化するだけでなく、そもそも、生産的な交渉ではありません。

では、どうすればいいのでしょうか?

次回は対処策としての統合的交渉-Integrative Bargaining-をお話します。

今日はこれまで。