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Lecture #1: 交渉学とは

 

すなわち、「世の中のあらゆる交渉について研究する学問」とでもいえるでしょう。

もともとは、経済学(ゲーム論)、心理学、政治学、法学、ビジネススクール、都市計画学などの学際的協働にはじまり、次第に体系化されつつある学問です。一般的にNegotiation Theory、単にNegotiationと呼ぶこともあります。

交渉学といっても、様々な視点から研究が行われています。ハーバードやMITにおいても、ゲーム論からの数理的研究(意思決定分析)も行われていますし、また、ビジネス交渉を念頭に置いた実践的な訓練も行われています。

交渉学にも真っ向から対立するアプローチがあります。

強硬な態度、策略などを用いて交渉を勝ち取る派 と

協調的な交渉によってお互いの便益を高めようとする派

です。前者は、近年になって衰退の一途を辿っており、事実、MITのビジネススクールであるSloan School の授業も後者に転向したそうです。あくまで私の意見ですが、最近では前者のことを交渉学とさえ呼ばなくなっているように思えます。流行り廃りの問題もあるでしょうが、基本的には協調的交渉を目指す研究を交渉学と呼ぶようになっている気がします(あくまで感想)。

後者は"Mutual Gains Approach""Win/Win Negotiation"などと呼ばれ、

相手が自分よりも重要視するものと、自分が相手よりも重要視するものを交換する

ことによって両者の便益を高めるという、パレート改善の考え方を用いています。このお題目を前提として、数理モデルを検討してみたり、心理的な阻害要因を検討してみたり、交渉に基づく政策形成手続の枠組みを検討してみたり、といろいろな視座から社会問題等について検討が加えられています。

お互いに利益をもたらすパレート改善的物々交換、取り引きは一見、容易なことのように思えますが、実際の交渉においてはさまざまな困難があります。心理的要因、制度的要因、いわゆる集合行為問題など、さまざまな障害により、実際の交渉はなかなかうまくいきません。ストライキや離婚裁判など、数多くの場面で、合理的に交渉できないことが原因による「行き詰まり」が見られます。

交渉を成立させることによって双方の便益が増加しそうなことがわかっていても、なぜ交渉が行き詰まってしまうのでしょうか?

(ハーバード流の)交渉学は、いかにしてこのような行き詰まりに陥らないようにするか、あるいは行き詰まりから脱出するか、について幅広い分野の知識を用い、さらに実際の経験に基づいて、効率的な交渉への指針を与えています。