さる週末に徳島県上勝町で研修講師をしてきました。

澤田俊明さんが主宰の連続講座の一部を担当させていただきました。テーマは「紛糾する場」。交渉分析の基礎や価値観・規範に根差す紛争のお話をさせていただきました。

ひさびさに上勝へ伺えてよかったです。

空気はキレイだし、東京のような人混みなんて皆無だし、遠くから勝浦川のせせらぎが聴こえてきて、ほんと癒やされました。

自分の交渉分析の講義では、交渉の３つの側面（実質的、手続き的、心理的）のうち、心理的側面については、ほとんど扱いません。自分自身が心理学に疎いというのもありますが、それ以上に、交渉の心理的戦略は、あまり役に立たないというのが私の持論です。むしろどうしたら実質的な利得をお互いに最大化できるのかどうかを考察できるようになるための講義をしています。

先日から炎上中の某氏、謝罪したそうですが、そもそも謝罪の心理的な技法を以前に話していたものだから、今回の謝罪も全く信用されないようですね。心からの「謝罪」ではなく、演技としての謝罪としてしか受け止めてもらえないのでしょう。かわいそうといえばかわいそうですし、自業自得といえば自業自得。

この事例が特徴的なように、交渉でも、心理的な戦略は、相手に見透かされてしまうと、効果がないどころか、むしろ逆効果です。信頼関係の構築を毀損します。

もちろん、人質解放交渉や外交の現場の非常にミクロな場面では、わたしの理解を超えるような心理的戦略が使われて、効果を発揮しているとは想像します。しかし、そこらへんの超高度な技術を一般人が理解しても、使う場面もないし、技術的にも練習の機会がないので実践できないでしょう。

よって小手先の心理的な技巧を業務の交渉で使うのは基本、やめておいたほうがよいです。露骨に繰り返し使っていると、信用を失って取引先がなくなり、自分で自分のBATNAを棄損することになります。

もちろん、コロナが終息して海外旅行に行くようなことがあれば、旅先の露店でのおみやげ品の値切りなんかで、心理的な技巧を使ってみるのはいいかもしれません。要は、縁が切れてもいいような相手なら、遊びで使ってみてもいいかもしれませんね。もちろん百戦錬磨の露店商の人たちのほうが技術力が高くて、うまいことぼったくられるだけかもしれませんが…

バイデン大統領の就任演説を聴いていたら、なんかいろいろ、トランプ政権が悪かったのではなくて、「感情の赴くまま」を容認どころか大歓迎しているかのような世界こそが本当の「悪魔」なんじゃないかと思えてきました。

意見が違っても対話することの大切さも演説で強調されて、それこそがdemocracyだ、と言っていたように思います。

とはいえ、感情（情動）は、意見の違う人と話すことを忌避します。だって面倒だし疲れるから。

それを克服してきたのがこの二千年くらいの文明ってやつなんじゃないでしょうか。新約聖書だって妬みなどの感情を抱くことを戒めています。

しかしこの１０年くらい、感情（情動）の重要性が、いろいろな側面で強調されてきました。というか理性と感情の不可分性も、科学的に議論されてきています。ナッジだって一種の情動を利用した社会工学なわけです。

自分はもともと、なんでもかんでも効用最大化、最適化問題を解くことこそが交渉による合意の本質であり、感情の排除こそが社会をよくすると思ってたので、無機質な交渉分析を前提に、ずっと授業や執筆をしてきました。

しかし、過去５年くらいはちょっと違うところもあるよなぁ、と、感情や共感みたいなものをかなり模索するようにしてました。

とはいえ、今日になって、やっぱし、感情に赴いては人間は終わりだ、とまた、方向転換が自分のなかで始まった気がします。

確かに人間なんて、所詮、ただの動物なので、脳のなかなんて、感情に支配されているのでしょう。しかし、そこで「立ち止まる」能力こそが人間を人間たらしめているわけです。

じゃぁなんでこの10年で人間が大幅な退化をしたのかといえば、やはり、「人々を感情になびかせることで利益を得る人々の台頭」なんじゃないかと思います。

それこそドナルド・トランプじゃないか、と思うかもしれませんが、トランプは結果であって、原因は別のところにあるのではないでしょうか。ひとつは、ソーシャルメディアというか、ネット広告というか、たぶんいちばん悪いのはYouTubeの広告料というか、熟慮のない感情的な判断を促すことを報奨するシステムがいつの間にか出来上がってしまったことでしょう。

これからの10年は、人々がいかに感情的な反応を抑えて、冷静にものごとを考えられるように、元に戻すのか。それを人類社会が2020年代にできれば、たぶんホモサピエンスはこれからも持続可能なのでしょう。逆に、2010年代のような「情動の10年」がこのままダラダラと続けば、ディストピア一直線なのかもしれません。